Resenha do livro “As Armas Da Persuasão”

as armas da persuasão

Prezado(a) leitor(a), o livro de hoje é ideal para quem deseja entender mais sobre o funcionamento da mente humana e aprender como persuadir e como não se deixar persuadir.

Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão para entender quais fatores levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido e que técnicas exploram melhor tais fatores.

Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados “profissionais da persuasão”, criou uma obra acessível e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.

6 princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:

1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir o que outra pessoa nos proporcionou;

2. Compromisso e coerência: depois de uma escolha feita, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o  compromisso assumido;

3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir;

4. Afeição: acatamos pedidos de pessoas que conhecemos e de quem gostamos;

5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade;

6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.

Cada princípio é discutido em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em vendas, doações, concessões, votos, permissões, interações, parcerias, etc. Todos estes argumentos funcionam como atalhos mentais que se conectam rapidamente com uma parte específica do cérebro, “tocam” psicologicamente a mente humana, convencendo-a a tomar uma decisão.

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