Os 5 Níveis de Consciência do Consumidor

escala de consciência

Afinal o que é Isso? Qual o impacto que isso gera na sua estratégia de marketing? Qual a relação entre os níveis de consciência e a criação do avatar? Saiba isso e muito mais agora! 

Olá, Empreendedores e Empreendedoras Digitais! Aqui é o Adrius Vieira falando e hoje você saberá quais são os níveis de consciência do consumidor e porque esse assunto é tão importante para obter bons resultados com seu negócio digital.

A Escala de Consciência é um verdadeiro potencializador de vendas… Se você souber usá-la, é claro.

Imagine só, ter milhares de potenciais consumidores sabendo da existência do seu produto e esperando apenas você dizer “quanto custa” pra comprar o que você tem a oferecer.

É sobre esse cenário dos sonhos que iremos conversar hoje. Então leia este artigo até o final, pois o assunto é do seu interesse.

Porém antes de adentrar no assunto principal de hoje, preciso dar uma breve explicação sobre o perfil do seu cliente ideal…

AVATAR (OU PERSONA)

Antes de pensar em criar promessas ou ofertas é imprescindível definir o seu avatar (ou a persona).

Você precisa ter em mente que toda a sua comunicação deve ser direcionada para resolver um problema específico, você precisa convencer o leitor que o seu produto é a solução perfeita para resolver o problema que ele está enfrentando ou aliviar a dor que ele está sentindo.

No intuito de tornar a comunicação cada vez mais assertiva e direcionada ao seu público alvo, ao longo do tempo,  percebeu-se a necessidade de criar um perfil de cliente ideal. 

No copywriting, o avatar é quem vai definir quais são os parâmetros fundamentais da linguagem persuasiva que você usará com o seu público.

Você já teve a sensação de ter visto algum vídeo, propaganda, lido algum e-mail ou visto algum anúncio que pareceu ter sido produzido diretamente para você? Pois é, quem o produziu provavelmente acertou em cheio ao montar o seu avatar.

No jargão do Marketing Digital o avatar é seu cliente muito bem especificado.

Se você sabe quem é o seu cliente, quais são os seus hábitos, suas necessidades, suas dúvidas, seus desejos, seus medos, sua rotina, o que o preocupa e etc, então será capaz de gravar um vídeo no YouTube, montar uma campanha de vendas, criar um artigo no seu Blog ou fazer um post no Instagram que seja interessante para essa pessoa, que responda às perguntas dela, desenvolvendo, assim, uma conexão com ela.

Com isso você fará com que essa pessoa veja seu vídeo, leia seu artigo, curta suas postagens e aumentará a chance de ela adquirir o produto ou serviço que você estiver oferecendo.

O Avatar é uma parcela do seu público-alvo, e defini-lo bem possibilitará um melhor direcionamento na hora de divulgar seus produtos.

Público-alvo é o gênero, é um conceito mais amplo/ abrangente, enquanto que o Avatar é uma espécie do gênero público-alvo, é um conceito mais específico/objetivo. 

O avatar é um personagem imaginário que reflete o perfil do seu cliente ideal. E para criá-lo você precisa fazer pesquisas e se colocar no local do seu cliente. Você precisa imaginar que está sofrendo com as dores dele e passando pelos mesmos problemas que ele está enfrentando. Empatia é essencial na criação do avatar.

Várias informações compõem a criação do Avatar, por exemplo, é necessário definir a faixa etária do seu Avatar para melhor se relacionar com ele e usar uma linguagem que ele entenda.

Afinal, a forma de conversar com uma pessoa de 18 anos de idade é diferente da forma de falar com uma de 50 anos. Então é fundamental saber quem é seu consumidor e criar um conteúdo com a mesma linguagem que ele está acostumado a lidar.

Usando a linguagem adequada, seu público irá se identificar com você e será criada uma conexão entre você e seus seguidores – e isso fará com que eles queiram consumir o conteúdo das suas redes sociais e em seguida comprar os infoprodutos que você oferece.

Assim, um fator muito importante, que irá ter grande influência nas suas vendas, é especificar bem seu Avatar, afinal de contas, você precisa saber para quem irá divulgar seu produto ou serviço e qual a linguagem que irá usar para se conectar com ele.

Porém, antes de criar seu avatar é necessário saber qual o seu nível de consciência em relação ao problema que ele está enfrentando e em relação à existência da solução que resolverá esse problema. E é isso que veremos a seguir.

OS 5 NÍVEIS DE CONSCIÊNCIA DO CONSUMIDOR

Ao descobrir o nível de consciência do seu público alvo, você terá uma ideia mais clara sobre como se comunicar corretamente com o seu cliente ideal.

Segundo Voltaire: “Devemos julgar um homem mais pelas suas perguntas que pelas respostas.” 

E existe uma pergunta poderosa que foi desenvolvida pelo lendário copywriter Eugene Schwartz. Ela é:

“Em qual dos 5 níveis de consciência o seu prospecto está?”

Mas afinal de contas: o que são esses tais níveis de consciência? E qual é o motivo de eles serem tão importantes?

Então vamos lá!

Pra começar, a primeira pergunta a se fazer: “O que é um prospecto?”

Um prospecto é aquela pessoa que está interessada no seu produto ou serviço mas ainda não comprou de você, logo, precisa passar pelo processo de conversão para se tornar um cliente.

O processo de conversão nem sempre é fácil, obviamente. Se fosse fácil, todos estariam cheios de clientes e ninguém precisaria de mentoria, dicas, livros de negócios nem nada do gênero. 

E ainda, se fosse fácil, o Brasil não teria uma das maiores taxas de mortalidade de negócios: mais de 95% dos negócios se fecham após 4 anos de empresa.

Converter uma pessoa interessada em cliente é uma missão que ainda parece impossível para muitos empreendedores.

Mas entendendo os níveis de consciência, esta missão passa a ser executada com mais facilidade.

Mas vamos ao que interessa…

O que são os níveis de consciência? É o quanto o seu prospecto sabe sobre o seu produto ou serviço, e o quanto ele acha que precisa disso.

E entrando de cabeça nesse assunto, veremos a partir de agora os diferentes níveis de consciência nos quais o seu avatar poderá estar situado. 

Nível de consciência #1: Totalmente Consciente/ Interessado

(ESCOLHEU A SOLUÇÃO E ESPERA POR UMA OFERTA IRRESISTÍVEL)

Seu prospecto conhece o seu produto e sabe que precisa dele. Tudo o que ele precisa para se tornar seu cliente é uma oferta irresistível.

Quem nos dera se todo prospecto estivesse nesse nível de consciência, não é mesmo? Esse é o melhor nível de consciência para você que tem um produto ou serviço para vender, pois é onde você terá seu cliente recorrente.

Aí estão as pessoas que já são fãs da sua marca, compram ou já compraram com você e que, provavelmente, são seus seguidores. São pessoas que seguramente recomendariam você e seus produtos para amigos e clientes.

Nível de consciência #2: Ciente do produto/serviço

(ENCONTROU SOLUÇÕES, MAS NÃO SABE QUAL ESCOLHER)

Seu prospecto sabe o que você vende, mas não está certo ainda se vale a pena para ele. Para se tornar seu cliente, você ainda precisa quebrar objeções, trabalhar no convencimento de que você tem a oferecer justamente o que ele precisa.

Neste nível você tem que entender que seu prospecto tem muitas dúvidas na cabeça. Ele se pergunta se vale a pena, se seu produto ou serviço funciona para ele, se você tem casos de sucesso, e ainda duvida da sua autoridade. Além das objeções mais comuns, como: não tenho tempo e não tenho dinheiro.

O que você deve entender é que existe um gap (descompasso) que precisa ser solucionado… esse descompasso é a ponte que eles precisam atravessar até a conversão. 

Para isso, reforce a quebra de objeções, tenha um FAQ (Perguntas Frequentes) no seu site, mostre depoimentos que estejam relacionados com seu público. Além disso, reforce sua autoridade: mostre sua história de vida, cursos que você fez, palestras que você já ministrou, e números que comprovem resultados sólidos.

Nível de consciência #3: Ciente da solução

(SABE DA SOLUÇÃO, MAS NÃO ONDE ENCONTRÁ-LA)

Seu prospecto sabe qual resultado que ele quer, mas não sabe que seu produto oferece esse resultado.

As pessoas têm diferentes desejos, por exemplo: emagrecer, ganhar dinheiro, lançar um negócio, vender mais, e buscam diferentes soluções para isso na Internet e em tantos outros lugares. O pulo do gato acontece quando essas mesmas pessoas descobrem que VOCÊ tem a solução para o desejo delas. Ter um desejo é uma coisa, mas saber que VOCÊ oferece a melhor solução para satisfazer esse desejo é uma outra coisa. Isso muda totalmente o cenário.

Portanto, você precisa EDUCAR o seu cliente, para que ele passe a conhecer suas soluções, não precisando ficar comparando outras opções. Aqui o desafio é fazer com que seu produto se torne irresistível para ele.

E se você estiver se perguntando: “Ok, mas COMO eu faço isso?”, eu separei algumas sugestões:

  • Abuse do marketing de conteúdo. Utilizar blog, posts e vídeos para chamar a atenção do seu prospecto é a melhor opção hoje em dia;
  • Entenda sobre funil de vendas: os conteúdos de topo de funil devem ser diferentes de meio e de final;
  • Não fale apenas sobre a função que seu produto ou serviço tem, fale sobre benefícios, e resultados concretos.

Nível de consciência #4: Ciente do problema

(SABE DO PROBLEMA, MAS NÃO SABE DA SOLUÇÃO)

Seu prospecto tem um problema. Mas não sabe ainda que existe uma solução para isso, e muito menos que você é a solução.

Quando uma pessoa tem um problema, mas não tem a menor noção de qual é a solução, a tendência é o quê? É ela se afundar nas preocupações que este problema traz. Ela está cheia de dores e frustrações, está perdendo o sono com isso. Portanto, a chave para você se conectar com esta pessoa é você mostrar que sente a dor dela.

Se ela encontrar em você alguém que entende o que ela está passando, que entende as frustrações, e já superou esses problemas, ela sentirá um alívio muito grande, e a tendência é que esta pessoa passe de prospecto para cliente. 

Portanto, saber identificar o ponto máximo de dor e ansiedade do seu prospecto, pode abrir um grande caminho de conexão entre vocês. Se o seu prospecto se conectar emocionalmente com o que você fala, ele rapidamente será convertido em cliente.

E COMO fazer isso? PESQUISA DE MERCADO.

Como você não tem formas de ler a mente do seu cliente (a não ser que você seja vidente, hehe…), você precisa perguntar diretamente a ele para saber o que ele pensa, com o que ele sofre, o que tira o sono dele todas as noites. 

Então, leia reviews, fóruns e tudo o que conseguir sobre seu público-alvo para saber a raiz dos problemas dele. Além disso, converse diretamente, faça pesquisas de mercado, envie e-mails, ou pergunte diretamente via whatsapp, caso você já tenha uma lista de transmissão. 

Descubra o ponto máximo de ansiedade dele. Deixe claro nas suas postagens o quanto você conhece sobre estas dores e frustrações. Torne-se a pessoa que oferece um ombro amigo e que está disposta a ajudá-lo de verdade para resolver seus problemas e preocupações.

5- Nível de consciência #5: Completamente não-ciente/ Alheio ao problema

(NÃO SABE QUE TEM UM PROBLEMA)

Seu prospecto não tem conhecimento de nada, não sabe que tem um problema e muito menos que a solução existe.

Você pode estar pensando “Mas não existe ninguém assim. Todo mundo tem conhecimento dos seus problemas.”

Não é bem assim. Muitas vezes os problemas só aparecem quando as demandas para eles surgem. Por exemplo, é bem improvável que alguém, do nada, acorde com um forte desejo de: aprender fórmulas de vendas; aprender uma forma de gerar uma renda extra; aprender a meditar; ser mais produtivo; e etc.

É claro que estes são desejos reais, mas normalmente estes desejos partem de uma demanda do trabalho ou do momento de vida que eles estão enfrentando. E, em muitas vezes, a necessidade não é tão forte a ponto de eles começarem a buscar soluções na Internet, ou de eles sofrerem identificando que têm um problema. Eles ainda não estão desesperados ou preocupados buscando a solução.

“Mas, se eles nem sabem o que querem, por que eu vou me preocupar com esse nível de prospecto?”

Porque é aqui que você pode entrar em mercados novos! Em demandas ainda não atendidas, o que é justamente o que um negócio em fase inicial de crescimento precisa! É aqui onde você encontra o oceano azul! Aqui é a parte do iceberg que está submerso! 

E para entrar aqui e conquistar os prospectos que estão neste nível de consciência você pode usar o poder das histórias! Conte histórias, use e a abuse do storytelling, da jornada do herói. O prospecto que está neste nível, está também no nível mais superficial do seu funil. Dele você ainda precisa chamar a atenção, ganhar confiança, despertar o interesse, gerar o desejo e só então, converter para um cliente. 

Para tanto, pense num relacionamento a longo prazo com ele. Como será o caminho para ele te descobrir, até ele se interessar de verdade pelo que você oferece e em seguida comprar de você? Produza conteúdos que o cativam, que chamam a atenção, que quebram objeções, que expõem o seu ponto de vista e sua visão única e pessoal sobre um determinado tema.

Com sua simpatia e criatividade, você pode conquistar qualquer prospecto!

E o próximo passo?

Agora é mão na massa para você reconhecer os níveis de consciência dos seus prospectos e preparar estrategicamente um plano de comunicação e conversão.

Inclusive você precisa identificar em qual nível de consciência seu avatar se encontra antes de começar a criá-lo.

Caso você não tenha menor ideia de como criar seu avatar, então convido você a conhecer o livro Copywriting Lucrativo, que ensina passo a passo como criar o perfil de cliente ideal. Para saber mais sobre esse livro incrível, Clique Aqui.

Esperamos que você tenha gostado desse artigo. Continue acompanhando nosso Blog, pois iremos continuar produzindo Conteúdo de Valor para você!

Até a próxima! Grande abraço! 

OS 5 NÍVEIS DE CONSCIÊNCIA DO CONSUMIDOR
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