Onde Nascem e como Quebrar as Objeções?

como matar objeções de vendas?

Olá, pessoal! É o Adrius aqui…

O assunto que iremos abordar hoje é uma grande pedra no sapato de muitos vendedores.

As objeções de vendas costumam ter o péssimo hábito de se multiplicar à medida que o prospecto avança ao longo do copy (não importa se você está abordando o potencial cliente com uma página de vendas, uma carta de vendas ou um vídeo de vendas).

A verdade é uma só, se você não agir com antecedência inúmeras objeções irão tomar conta da cabeça do potencial cliente e depois que elas se instalam na cabeça das pessoas, eliminá-las é uma missão bastante difícil. 

Portanto, a melhor maneira de quebrar objeções é nos prevenindo delas antes mesmo de nascerem na mente do prospecto.

1 – INÍCIO DO COPY

As objeções vão surgir em vários pontos do seu copy. Geralmente, as primeiras objeções que surgem no Início do Copy são: “Eu já Conheço isso. Isso não é Importante. É Desnecessário.”

A solução para isso é usar uma Grande Ideia (Big Idea) no início do seu Copy, criando no seu prospecto curiosidade, sensação de que está se deparando com algo novo, prendendo assim sua atenção e fazendo com que ele queira avançar ao longo da sua abordagem.

Ele deve pensar: “Que interessante, eu não sei quase nada sobre isso, deixa em prestar mais atenção”.

Lembre-se de trabalhar no seu copy o “DDD”, ou seja, inclua no seu conteúdo Dores Importantes, Desejos Importantes e Dúvidas Importantes do seu Avatar. Usar esses elementos é fundamental para despertar o interesse no potencial cliente.

2 – EXPLICAÇÃO DA METODOLOGIA

A próxima objeção costuma aparecer quando apresentamos o nosso método, e aqui tem um ponto importante… Se o leitor fala: “Nossa, isso é muito complicado!” ou “Caramba, isso não é pra mim!”, então a pessoa vai sair do seu vídeo, ou vai sair da sua página.

Por isso na parte de Explicação da Metodologia é preciso fazer duas perguntas: “Eu estou falando com o meu avatar?” e “Eu estou falando de um jeito que meu avatar me entende?”, por isso é extremamente arriscado simplesmente copiar e colar textos de outras pessoas ou usar jargões genéricos, sem analisar se são compatíveis com seu público alvo.

O sucesso da sua comunicação de vendas, e consequentemente a sua capacidade de quebrar objeções, está diretamente ligada à prévia definição do perfil de seu cliente ideal e a escolha de uma linguagem que esse cliente entenda. Por isso, dedique um tempo na criação do seu Avatar.

Segundo um Provérbio Chinês: “Se quiser derrubar uma árvore na metade do tempo, passe o dobro do tempo amolando o machado”.

Para evitar que haja falta de desejo ou falta de identificação, mostre ao prospecto que seu método é algo fácil de ser entendido e consumido, coloque provas de pessoas parecidas com o seu avatar que obtiveram sucesso usando seu produto/serviço.

3 – EDUCAÇÃO DO PROSPECTO

Outro ponto do copy onde surgem objeções é na fase da Educação do Prospecto, quando você irá conscientizá-lo das dores, dos problemas e da possível solução desse problema… Tipo, você irá falar: “Esses são seus problemas e essas são as soluções que você precisa”.

Nessa fase muitas pessoas travam, começam a falar numa linguagem muito formal ou técnica demais, com isso a comunicação se torna chata e pouco atrativa, espantando os potenciais clientes, que perdem o interesse e abandonam o vídeo ou a leitura da página.

Guarde com você a seguinte informação: Pessoas Compram de Pessoas, pessoas irão comprar quanto mais se identificarem com o vendedor ou com a história que estiver sendo transmitida. 

Por isso contar histórias de pessoas que conseguiram superar as dores e os problemas do avatar através da solução apresentada, costuma criar uma forte identificação do potencial cliente com a história, resultando em muito mais vendas.

Ao gravar um vídeo de vendas, eu sei que é muito difícil, principalmente pra quem está começando, agir naturalmente e ser você mesmo.

Mas a minha sugestão (dica/pedido) pra você ter mais sucesso é a seguinte: Não seja uma cara chato! Ao gravar um vídeo seja um cara legal, haja naturalmente, faça uso das suas habilidades e características que tornam sua comunicação única.

Resumindo: torne a sua linguagem mais humana (pessoa falando com pessoa), acessível (fácil de ser compreendida) e aprazível (dá prazer em aprender).

4 – DESCRIÇÃO DO PRODUTO

O quarto ponto é a Descrição do Produto. Nesse momento nos deparamos com as seguintes objeções: “Eu não ganho nada com isso, isso não vai mudar a minha vida.” 

E para evitar que essa objeção apareça, a descrição do seu produto precisa ser voltada para as vantagens e benefícios que ele vai dar para o seu avatar. Você deve apresentar a transformação que o produto é capaz de gerar na vida da pessoa. Ou seja, como o problema dela será resolvido ao usar o produto.

A estratégia que eu costumo usar é relacionar as características do produto aos benefícios. Por exemplo, digamos que eu esteja vendendo um Curso. Uma Característica é que o Curso é Online. Um Benefício associado à essa característica, é que a pessoa pode assistir às aulas do curso em casa ou em qualquer outro lugar, na hora que quiser.

E assim por diante, a ideia é identificar o máximo de características possíveis do produto e depois relacionar aos benefícios que mais irão impactar o seu avatar.

5 – ALAVANCAGEM E CTA 1

Chegou o momento de apresentar o preço do produto… E o perigo é a pessoa achar que seu produto não vale o investimento. A objeção de preço é uma das mais comuns e pode ser eliminada através da técnica da Alavancagem.

Existem 3 tipos principais de Alavancagem de preços:

 1- Alavancagem Proporcional: O produto vale R$ 10,00 e você vende por R$ 10,00.

2- Alavancagem Desproporcionalmente Negativa: O produto vale R$ 10,00 e você vende por R$ 100,00.

3- Alavancagem Desproporcionalmente Positiva: O produto vale R$ 100,00 e você vende por R$ 10,00.

Ao vender um produto você precisa gerar valor antes de falar de preço. Guarde isso com você.

Para evitar a objeção de preço, sua missão será fazer o prospecto ter a certeza que está fazendo um excelente negócio. Ou seja, o potencial cliente precisa ter a convicção que está pagamento menos do que o valor percebido do produto. Esse é um ponto muito importante para você aumentar suas vendas.

Portanto, faça Alavancagem Desproporcionalmente Positiva. Mostre tudo que a pessoa ganha e economiza (em termos de tempo e dinheiro) ao comprar o seu produto/serviço.

6 – ALAVANCAGEM BÔNUS E CTA 02

O Bônus é outra técnica de Alavancagem, e serve tanto para dar urgência quanto para aumentar o valor percebido da sua oferta. 

Se você já havia provado anteriormente que seu produto custa menos do que efetivamente vale, ao apresentar os Bônus essa sensação de valor percebido aumenta ainda mais.

Uma curiosidade, às vezes criamos Bônus tão incríveis que as pessoas terminam comprando mais por causa do bônus do que por causa do produto principal.

Ao criar um Bônus sua meta é fazer o potencial cliente pensar o seguinte: “Meu Deus, eu preciso disso, eu preciso disso Agora!!!”

E com isso encerramos o estudo de hoje…

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É isso aí, até a próxima e grande abraço.

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