Como Matar Objeções?

como matar objeções?

Objeções de vendas apresentadas pelos clientes são uma pedra no caminho de muitos empreendedores digitais.

Depois que uma objeção se consolida na mente do potencial cliente, torna-se um trabalho homérico exterminá-la.

Porém, usando técnicas de copywriting na sua comunicação de vendas é possível antecipar possíveis objeções e matá-las antes mesmo de serem pensadas pelos leitores de suas ofertas.

Durante o processo de vendas de qualquer solução, é comum que o comprador faça objeções por não compreender o valor e a aplicação do produto ou serviço ofertado, ou ainda para tirar vantagem na etapa de negociação. 

Porém, se você está buscando melhores resultados no seu negócio, é fundamental que você entenda o que são objeções em vendas e como superá-las.

Neste artigo você saberá como se antecipar a algumas objeções muito frequentes no processo de vendas e, desta forma, tornar sua escrita mais convincente.

Conceito

Existem várias definições para objeções em vendas. Porém, vamos apresentar o conceito criado por Mike Schultz e John Doerr do Rain Group, onde eles definem uma objeção “como uma condição expressa pelo comprador e que precisa ser resolvida para que o mesmo decida-se pela compra.” 

É importante notar que muitas vezes as objeções ocorrem por falhas no processo de criação do avatar, e por ausência de uma sondagem adequada por meio das perguntas para compreender as necessidades do seu cliente ideal.

Desta forma, se você enfrenta com frequência objeções relacionadas ao seu produto, faça uma análise aprofundada de como está sendo feito o processo de criação de sua avatar e se o seu copy está matando todas as principais objeções de vendas. Pense: quais são as perguntas que você está deixando de fazer? E de que forma você poderia virar o jogo?

Nível de Consciência do consumidor

Entender qual o nível de consciência do consumidor fará toda diferença na criação da sua comunicação de vendas e na sua capacidade de quebrar objeções.

Existe um nível de consciência no qual o potencial cliente está ciente do produto, mas não está certo ainda se vale a pena comprar de você. 

Para a pessoa nesse nível de consciência se tornar seu cliente, você ainda precisa quebrar objeções, trabalhar no convencimento de que você tem a oferecer justamente o que ela precisa.

Nesse nível você tem que entender que seu cliente em potencial tem muitas dúvidas na cabeça. Ele se pergunta se vale a pena, se seu produto ou serviço funciona para ele, se você tem casos de sucesso, e ainda duvida da sua autoridade. Além das objeções mais comuns, como: não tenho tempo e não tenho dinheiro.

O que você deve entender é que existe um gap (descompasso) que precisa ser solucionado… esse descompasso é a ponte que eles precisam atravessar até a conversão. 

Para isso, reforce a quebra de objeções, tenha um FAQ (Perguntas Frequentes) no seu site, mostre depoimentos que estejam relacionados com seu público. Além disso, reforce sua autoridade: mostre sua história de vida, cursos que você fez, palestras que você já ministrou, e números que comprovem resultados sólidos.

3 Regras simples para matar objeções

É importante se prevenir das possíveis objeções que vão aparecer na cabeça do prospecto quando ele ler sua carta de vendas, página de vendas, e-mail e até ao assistir o seu vídeo de vendas…⠀⠀

Você precisa acabar com qualquer dúvida antes mesmo do seu prospecto pensar nela, caso contrário vai ser mais difícil matar a objeção.⠀⠀⠀⠀

Por isso hoje estou te passando 3 regras para exterminar as objeções dos seus possíveis clientes e aumentar suas vendas, sugiro que coloque elas em ação o quanto antes.⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

[Objeção 1] – “É bom demais pra ser Verdade.”

Quando você faz uma promessa forte (e você tem que fazer) o grau de ceticismo aumenta. Após várias promessas o leitor praticamente explode. Como você resolve? É simples, após fazer uma promessa, mostre uma ou mais provas de que tudo o que você prometeu é verdade.⠀⠀⠀⠀⠀⠀

[Objeção 2] – “Será que funciona pra mim?”

Ninguém quer fazer uma compra errada, por mais que o sapato seja bonito, o treinamento incrível, o programa seja fantástico, se não puder ser usado pelo prospecto… nada feito. 

Portanto mostre ou cite pessoas com os mesmos Problemas, com os mesmos Desejos e na MESMA SITUAÇÃO que seu prospect se encontra e prove como o seu produto ou serviço tem melhorado a vida dessas pessoas através de depoimentos, fotos, prints ou uma narrativa que você conta pra personalizar o seu produto.⠀⠀⠀⠀

[Objeção 3] – “Tá caro!”

Como é que falamos que algo está caro ou barato? Por comparação! 100 mil não é caro pra uma casa, mas 10 reais é caro pra uma banana! 

Valorizar o seu produto, mostrando que a solução que você entrega vale mais do que aquilo que seu prospecto paga é fundamental. Como você faz isso? Diga o quanto ele economiza, o quanto ele ganha ou todos os benefícios que ele vai ter após comprar seu produto ou serviço.⠀

Ou seja, trabalhe com alavancagem desproporcionalmente positiva. E mostre o valor do seu produto antes de falar do preço.⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

CONTRA OBJEÇÕES

Agora iremos aprender juntos como criar “contra objeções”. O objetivo aqui não é vencer objeções e sim evitar que elas nasçam. Ou seja, em momentos estratégicos do copy você irá inserir contra objeções, antecipando qualquer objeção que possa ser criada na mente do seu prospecto.

Usaremos uma estratégia composta por três etapas:

#1 – Liste as objeções.

#2 – Cole-as em um quadro.

#3 – Faça um Brainstorm de como evitar cada objeção.

Exemplo 01:

Objeção: sempre fiz desse jeito

Contra objeção 01: Existem várias formas de fazer X coisas, porém, uma delas, além de poupar tempo, é muito mais fácil de fazer.

Contra objeção 02: Talvez por fazer algumas coisas sempre do mesmo jeito, você não esteja conseguindo evoluir.

Exemplo 02:

Objeção: é online

Contra objeção 01: ao invés de ir 2 vezes por semana para sua aula de inglês, tendo um compromisso fixo e presencial na sua agenda, fazendo você perder tempo útil da sua vida com deslocamento no trajeto de ida e volta para sua casa. Uma alternativa melhor é fazer todas as aulas no seu tempo e ritmo, seja uma vez por semana ou todos os dias, como você preferir.

Contra objeção 02: o curso online é a opção mais segura que existe, pois você não se expõe a perigos externos, podendo fazer o curso no conforto e segurança da sua casa.

Contra objeção 03: como o curso é online você poderá concluir o curso completo em apenas 12 meses e não em 4 anos como num curso presencial, além disso, optando pelo curso online você irá economizar muito dinheiro, pois nosso curso de inglês é até 5 vezes mais barato que um curso presencial.

Contra objeção 04: além disso, você pode assistir às aulas quantas vezes você quiser, sem precisar pagar nada a mais por isso.

E assim por diante, você pode criar de 4 a 5 contra objeções e depois escolher as melhores para usar no seu copy.

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Até a próxima! Abração!

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